בנוסף להבנת האופן שבו השתנתה התנהגות הקונים שלך, עליך גם להבין שהציפיות שלהם השתנו.
חלפו הימים של איש מכירות שידו על העליונה, ואנחנו יודעים זאת כקונים.
מכיוון שידנו על העליונה, מגיע לנו המידע הכי כנה, מלא וחסר פניות בעת ביצוע רכישות.
במילים אחרות, אנחנו רוצים את הכוח לקבל את ההחלטה הטובה ביותר עבורנו; אנחנו לא רוצים שיימכרו אותנו.
רוב הארגונים, לעומת זאת, לא באמת – אני מתכוון באמת, באמת – סומכים על הקונה שלהם לידת וואטסאפ מספיק כדי לתת להם את כל העובדות ומצפים שהם עדיין יבחרו בהם כספק. זה
יכול להיות גם תוצאה של חוסר ביטחון מספיק במוצר או בעסק שלהם
זה רק הרגל רע יותר מהכל; שריד מהימים שבהם ציפו מאיתנו לעשות הכל בשביל המכירה.
כיום, רובנו נסכים שאנו רוצים שהקונים שלנו יקבלו את ההחלטה הטובה ביותר עם מידע מלא וביטחון מלא; אנחנו רוצים שהם יהיו בהתאמה טובה ושיהיו מרוצים מהרכישה שלהם.
פשוט לא פיתחנו הרגל לספק את כל המידע הזה, במיוחד כאשר זה עלול לחשוף חסרונות עם המוצר או השירות שלנו ומשמעות הדבר היא אולי אובדן עסקה.
אתה תדע שאתה מוכן ל-הם שואלים, אתה עונה ברגע שאתה מוכן לסמוך על הקונים שלך שתמיד יקבלו את ההחלטה הטובה ביותר עבורם , ויהיו זה שיעזור להם להימנע מטעויות.
לרוע המזל, למי שלא סומך על הקונים שלהם, הם מבלי משים מסיעים אותם למקום אחר כדי למצוא מידע מלא יותר.
פעמים רבות אלו יהיו המתחרים שלהם, והקרב על האמון מתעצם.
אתה מוכן לדון בנושאים קשים ולדון במתחרים שלך
לפני שהפכתי ליועץ בנושא They Ask, You Answer, הייתי מנהל שיווק של שני עסקים קטנים עד בינוניים שונים (SMBs). האחת הייתה חברת דפוס מסך קטנה, והשנייה הייתה חברת אחזקת נכסים יוקרתית.
במהלך עבודתי בשני הארגונים, מנהיגות הייתה להוטה לקבל כמעט כל רעיון ואסטרטגיה רדיקליים שכללו עיצובי אתרים, קמפיינים במדיה חברתית או פעילויות קידו
ם מכירות. זה מה שאני, כמשווק, הייתי אמור לעשות בכל זאת.
כשהכרתי את האסטרטגיה “הם שואלים, אתה עונה” ועד כמה היא יעילה, ידעתי שאנחנ Primjeri efikasne istorije slučajeva za odluke o kupovini ו מפספסים את המרכיב החיוני הזה של השליטה בשיחות בתעשייה שלנו.
לא רק זה, אלא שהיינו צריכים לחשוב אחרת על איך ועל מה אנחנו asb directory מוכנים לדון בתוכן שלנו. היינו צריכים לחשוב יותר כמו הקונה.
אבל הרעיון הזה נפל על אוזניים ערלות.
זה היה מסוכן מכדי להיות שקוף לגבי עלות ומחיר . אם זה היה כל כך יעיל, למה כולם לא עושים את זה?
שלא לדבר, לדבר על התחרות נראה מנוגד לאינטואיציה ופרובוקטיבי בדרכים הלא נכונות, נכון?
“אנחנו מוכנים להיות הראשונים לקרוא תיגר על סטריאוטיפים ומוסכמות שמחזיקים מנהיגים אחרים בתעשייה שלנו”.
“אנחנו מוכנים להשמיע שיטות עבודה רעות שמשפיעות על חווית הקונה שלנו ועל תפיסת התעשייה שלנו”.
